Segunda-feira de manhã. Você abre o CRM e tem 50 leads em aberto. Tempo para atender com calma? Talvez dez. Quem merece a sua atenção agora?
Sem critério, a gente atende quem mandou mensagem por último, ou quem insiste mais. E quase sempre deixa passar justamente quem estava mais perto de comprar. A pontuação de leads, ou lead scoring, existe para resolver isso.
Duas notas: perfil e interesse
O perfil diz se vale a pena. O interesse diz se é a hora. Lead com perfil alto e interesse alto é prioridade máxima. Perfil alto e interesse baixo pede nutrição. Interesse alto e perfil baixo pede atenção, mas sem investir energia demais.
Uma tabela de pontos que cabe no bolso
Ajuste a tabela com o tempo, olhando quem realmente compra. Se você perceber que quem pede foto quase sempre fecha, esse sinal merece mais pontos.
Faixas de ação
Um detalhe importante: a pontuação cai com o tempo. Quem pediu preço há três meses e sumiu não está mais quente. Revise os pontos de quem ficou parado.
Sem complicar
Pontuação complexa demais ninguém mantém. A versão mínima já existe se você usou as tags frio, morno e quente: isso já é uma pontuação. Quem quiser automatizar pode usar os recursos Premium do MR CRM, que fazem a conta sozinhos.
Para colocar em prática hoje
- Escolha de 3 a 5 sinais de compra e dê pontos para cada um.
- Pontue os leads que estão em aberto no funil.
- Ordene a lista e atenda os 5 maiores hoje.
- Anote o resultado dessas 5 conversas para ajustar a tabela.
No próximo post, entramos na nutrição: o que fazer com quem ainda não vai comprar.
Este post faz parte da série Do Lead ao Cliente. Leia também o anterior: Tags e segmentação: como mandar a mensagem certa para a pessoa certa.
