Uma pessoa curtiu seu post ontem. Outra perguntou o preço de um produto pelo WhatsApp. Uma terceira já foi à loja, experimentou e pediu para reservar. As três falaram com você, mas estão em momentos completamente diferentes.
Quando o negócio trata todo mundo do mesmo jeito, perde dos dois lados: empurra venda cedo demais para quem só estava curioso, e demora demais com quem já estava pronto para comprar. Neste post você vai aprender a dar nome a cada estágio e a decidir o que fazer com cada pessoa.
Os quatro estágios do relacionamento
Antes de falar de funil, CRM ou anúncio, vale combinar as palavras. Elas parecem sinônimos, mas não são:
Pense numa joalheria. A pessoa que curtiu o vídeo das alianças é um contato. A que mandou mensagem pedindo o preço é um lead. A que agendou a prova dos anéis é uma oportunidade. E o casal que saiu com as alianças encomendadas virou cliente.
Frio, morno e quente: a temperatura do lead
Dentro do grupo dos leads, ainda existe uma diferença importante: o quanto a pessoa está perto de comprar. A forma mais simples de medir isso é pela temperatura.
- Lead frio: baixou um material, entrou num sorteio, não tem uma dor urgente.
- Lead morno: interagiu mais de uma vez, fez uma pergunta genérica.
- Lead quente: pediu orçamento, perguntou forma de pagamento ou prazo de entrega.
A regra prática que uso com meus alunos é curta: quente, atender hoje; morno, nutrir; frio, educar. Na dúvida entre duas temperaturas, escolha a mais fria. É melhor surpreender alguém com atenção do que assustar com pressão.
MQL e SQL, sem jargão
Se você já leu sobre marketing, deve ter esbarrado nessas duas siglas. Elas vêm de empresas grandes, onde marketing e vendas são times separados, mas a ideia ajuda qualquer negócio:
No pequeno negócio, quase sempre é a mesma pessoa que faz o marketing e a venda. Mesmo assim, separar mentalmente esses dois momentos evita o erro mais comum: mandar tabela de preço para quem ainda nem sabe se precisa do produto.
Os sinais de que o lead está quente
A temperatura não fica parada. Ela muda, e quem presta atenção percebe na própria conversa do WhatsApp:
Repare no detalhe: o erro mais comum é responder o preço seco e sumir. Um sinal de compra pede conversa, não só um número. A pergunta no final mantém o diálogo vivo e ainda ajuda você a entender a necessidade.
Para colocar em prática hoje
- Liste os contatos com quem você conversou nos últimos 15 dias.
- Classifique cada um como frio, morno ou quente. Se usar o MR CRM, crie três tags com esses nomes e aplique em cada contato.
- Para cada lead quente, crie uma tarefa de retorno para hoje.
- Para os mornos e frios, separe um conteúdo útil para mandar nesta semana.
No próximo post da série, vamos olhar o caminho completo que o cliente percorre antes de comprar de você: a jornada do cliente.
